Rétrocessions vs Honoraires : Quel avenir pour la gestion de patrimoine ?

Les rétrocessions en gestion de patrimoine font l’objet de nombreux débats. Faut-il les interdire au nom de la transparence ou reconnaître leur rôle dans l’équilibre économique des CGP ? Avec la Retail Investment Strategy (RIS), l’Union Européenne veut renforcer la protection des investisseurs en encadrant davantage ces pratiques. Mais cette évolution est-elle réellement dans l’intérêt du client ?

📌 Plutôt que de diaboliser un modèle de rémunération, ne faudrait-il pas recentrer la discussion sur la valeur ajoutée et la clarté des frais ?

🔎 Décryptage des véritables enjeux.

Introduction

Depuis plusieurs années, la question des rétrocessions en gestion de patrimoine fait débat. Certains CGP dénoncent un manque de transparence, tandis que d’autres défendent un modèle économique légitime et encadré.

Avec la Retail Investment Strategy (RIS), l’Union Européenne cherche à renforcer la protection des investisseurs. Faut-il alors bannir les rétrocessions ? Ou bien, la priorité ne devrait-elle pas être la valeur ajoutée apportée au client et la clarté des frais ?

Retail Investment Strategy (RIS) : Quel impact sur les modèles de rémunérations ?

Qu’est-ce que la Retail Investment Strategy (RIS) ?

Cette initiative de la Commission européenne vise à :

• ✅ Améliorer la transparence des produits financiers et des frais.
• ✅ Renforcer la protection des investisseurs particuliers.
• ✅ Encadrer plus strictement les modèles de rémunération des intermédiaires financiers.

Elle s’inscrit dans l’Union des Marchés de Capitaux (UMC), qui vise à simplifier l’investissement au sein de l’UE.

RIS et rétrocessions :

Contrairement aux idées reçues, la RIS ne prévoit pas d’interdiction généralisée des rétrocessions.

Cependant, elle impose des mesures pour garantir plus de transparence et limiter les conflits d’intérêts :

• ✅ Obligation de prouver que les rétrocessions améliorent réellement la qualité du service.
• ✅ Encadrement renforcé des incitations financières pour les CGP.
• ✅ Transparence accrue sur les frais et commissions perçus.

💡 L’objectif est d’encadrer la profession sans imposer un modèle unique.

Rétrocessions : un modèle légitime et encadré

Comment fonctionnent les rétrocessions de commissions ?

Elles sont des commissions versées par les sociétés de gestion aux distributeurs (banques, assurances, CGP) pour la commercialisation de leurs produits.

Qui utilise ce modèle de commissionnement ?

• ✔ Banques traditionnelles : commissions sur les fonds distribués.
• ✔ Compagnies d’assurances : notamment via l’assurance-vie.
• ✔ CGP indépendants : rémunération par rétrocessions, honoraires ou modèle hybride.

Une rémunération adaptée aux services proposés

D’après Russell Investments et Fidelity International, la rémunération moyenne d’un CGP varie entre 0,6 % et 1 % des actifs confiés par an :

• ✅ Accompagnement global → 0,6 % – 1 % par an
• ✅ Supervision des actifs → autour de 0,3 %

Un débat qui affaiblit inutilement la profession

Plutôt que d’opposer les modèles, mieux vaut travailler sur :

• ✅ L’éducation financière des clients pour une meilleure compréhension des frais.
• ✅ L’innovation dans l’accompagnement patrimonial.
• ✅ L’adaptation aux évolutions réglementaires sans compromettre la rentabilité des CGP indépendants.

Interdire les rétrocessions : quels risques concrets ?

• Un conseil moins accessible – Les petits investisseurs, qui bénéficient aujourd’hui d’un accompagnement sans frais initiaux élevés, pourraient être exclus du conseil patrimonial si les CGP devaient facturer exclusivement en honoraires.
• Un avantage pour les banques et assurances – Les grandes institutions continueraient d’intégrer leurs commissions dans leurs frais de gestion, renforçant leur domination sur le marché au détriment des indépendants.
• Moins de personnalisation – Contraints d’optimiser leur rentabilité, les CGP risqueraient d’industrialiser leur offre, réduisant la qualité et la personnalisation du conseil.

✅ Plutôt qu’une suppression brutale, la solution est un encadrement intelligent des rétrocessions, garantissant transparence et valeur ajoutée pour le client.

📌 Tendances émergentes :

• ✔ Modèle mixte où le client choisit entre honoraires et rétrocessions ou un mix des deux.
• ✔ Offres différenciées selon le niveau de service (conseil ponctuel vs. suivi global).
• ✔ Outils digitaux pour une transparence totale sur les frais et rémunérations.

Conclusion : ne perdons pas de vue l’essentiel

L’objectif doit être de se concentrer sur :

• ✔ L’accompagnement client
• ✔ La transparence
• ✔ L’innovation dans la gestion de patrimoine

FAQ

📌 La Retail Investment Strategy (RIS) va-t-elle interdire les rétrocessions de commissions ?

Non, mais elle imposera un encadrement plus strict pour garantir plus de transparence.

📌 Les rétrocessions sont-elles un problème pour le client ?

Non, si elles sont clairement expliquées et justifiées par un service de qualité.

📌 Comment savoir si mon CGP est transparent sur ses frais ?

Il doit fournir un détail clair de sa rémunération et expliquer son modèle (honoraires, rétrocessions ou mixte).

Jean-Olivier Ousset

Dirigeant Fondateur du Centre du Patrimoine

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